(Por Cecilia Miglio) A principios de noviembre, se dictó el «Seminario sobre cómo hacer negocios con China», organizado por el Observatorio de Relaciones Económicas Internacionales de la Secretaría de Extensión de la Facultad de Ciencias Jurídicas y Sociales de la Universidad Nacional de La Plata y Ser Industria. MotorEconómico mantuvo una charla con el Profesor Ernesto Fernández Taboada, Director Ejecutivo del Consejo Argentino Chino, y Lucas Lu, emprendedor de origen chino-argentino y co-creador de «Oh! Tea Argentina».
La actividad ofreció valiosas perspectivas y conocimientos para aquellos interesados en fortalecer lazos comerciales con la República Popular China, destacándose por su enfoque práctico y estratégico, así como por la experiencia y el conocimiento profundo en la materia por parte de sus disertantes. En esta oportunidad, charlamos y profundizamos algunos de los temas tratados durante el seminario.
Ernesto Fernández Taboada
El Prof. Ernesto Fernández Taboada es un destacado profesional con una amplia trayectoria en el ámbito de las relaciones comerciales y culturales entre Argentina y China. Es Ingeniero Agrónomo, posee un Master en Negocios y ha cursado varias diplomaturas internacionales.
Ha sido Director Ejecutivo de la Cámara Argentino China y actualmente ocupa el mismo cargo en el Consejo Argentino Chino, una entidad con la que ha trabajado estrechamente desde su creación hace cinco años. Además, coordina el Grupo de Trabajo sobre China en el Consejo Argentino para las Relaciones Internacionales (CARI).
El Prof. Fernández Taboada también es autor del libro «Protocolo y Cultura de los Negocios en China» y ha impartido clases en posgrados sobre China en la Universidad Nacional de Lanús y la Universidad Nacional de Córdoba. Su experiencia abarca más de 25 años en el intercambio comercial entre Argentina y China.
– ¿Cuáles son las principales oportunidades y desafíos que enfrenta Argentina al hacer negocios con China?
Prof. Fernández Taboada: China hoy ofrece muchas oportunidades de negocios ya que se ha abierto a casi todos los productos importados, sobre todo requeridos por los millenials (nacidos después de 1980) quienes tienen avidez por comprar productos importados. Los desafíos para nuestro país es amoldarnos a los requerimientos de dicho mercado (envases, promoción, distribución, etc.
– ¿Qué sectores de la economía argentina considera que tienen mayor potencial de crecimiento mediante la cooperación con China?
Prof. Fernández Taboada: Los productos de origen agroindustrial son los que tienen mayor potencial de crecimiento y en muchos casos no estamos aprovechando dicho potencial. Una de las causas es debido a que el 80% de nuestras empresas son Pymes y por lo tanto no cuentan con el capital suficiente para afrontar la incursión en un mercado tan lejano (pero tan prometedor). Para iniciar la promoción de un nuevo producto en China es necesario primero si existen barreras arancelarias o paraarancelarias que nos dejen fuera de mercado. Hacer un exhaustivo estudio de mercado, luego proveer de fondos necesarios a la promoción inicial y viajar. El contacto personal es ineludible. En general el empresario chino hace negocios con las personas a las que conoce personalmente, le inspiran confianza y con la cual han construido una relación. Se puede considerar que todo esto puede significar afrontar un gasto de aproximadamente U$ 50.000 (pasajes de dos o tres viajes, hoteles, comidas, etc.). Otra forma de afrontar el mercado chino es formando un Consorcio de Exportación con colegas que produzcan lo mismo que nosotros. Es una buena forma de hacer sinergia y reducir los gastos los cuales se prorratean entre todos los integrantes del Consorcio. En este caso se contrata un especialista en Comercio Exterior que sea el quien viaje y haga las gestiones. Una tercera posibilidad es contactar a una empresa de «trading» que ya esté en el mercado chino y le interese sumar nuestro producto. Esta modalidad significa que deberemos reconocerle a esta empresa una comisión que, de acuerdo a lo habitual, es de entre el 3% y el 5%.
– ¿Podría compartir algún ejemplo de éxito reciente en la relación comercial entre ambos países
Prof. Fernández Taboada: Un ejemplo de éxito reciente son las ventas iniciales de nuestra yerba mate (en especial la marca Playadito) que, aunque en China existen muchas variedades de té, podría adoptarse como una nueva infusión si sabemos «adornarla» con los atributos que se le adjudican a su consumo.
– ¿Qué estrategias recomendaría a los empresarios argentinos que buscan ingresar al mercado chino?
Prof. Fernández Taboada: Lo primero y fundamental es asesorarse acerca de la cultura de negocios en China, de los diferentes mercados que existen dentro de China considerando que hay aproximadamente 1.400 millones de habitantes, 23 provincias, una extensión de 9.600.000 km2. y 56 etnias. No todas las regiones ni todas las etnias consumen exactamente los mismos productos.
– ¿Cómo cree que las políticas internacionales y las tensiones geopolíticas están afectando las relaciones económicas entre Argentina y China?
Prof. Fernández Taboada: En general el comercio internacional marcha por vías diferentes que las cuestiones politicas. Un ejemplo es la relación política tensa entre EE.UU. y China, mientras que ambos mantienen un intenso comercio bilateral. Es cierto que en ocasiones los problemas políticos pueden provocar interferencias, pero no es el caso de la Argentina que mantiene un fluido comercio bilateral con China /en algunos casos con altibajos/ desde el inicio de nuestras relaciones diplomáticas plenas, iniciadas en 1972.
Lucas Lu
Lucas Lu, joven emprendedor chino-argentino, ¡cofundador de Oh! Tea Argentina y desarrollador de Mercado Argentum, plataforma que facilita la exportación argentina.
– Como emprendedor de origen chino-argentino, ¿cuáles fueron los mayores desafíos que enfrentó al crear Oh! Tea Argentina?
Lucas Lu: Como emprendedor chino-argentino, uno de mis mayores desafíos, al crear Oh! Tea Argentina fue encontrar el equilibrio entre dos culturas muy diferentes. Por un lado, tenía que transmitir la autenticidad y tradición milenaria del té chino, y por otro, adaptar el producto y la experiencia a los gustos y expectativas del consumidor argentino.
Otro reto importante fue educar al mercado local sobre el té de alta calidad. En Argentina, el consumo de infusiones está muy arraigado, pero el té premium no tenía tanta visibilidad. Esto requirió desarrollar una estrategia que no solo ofreciera un producto, sino que también contara una historia, conectando a las personas con la riqueza cultural detrás del té.
Por último, manejar la logística y la importación también fue un desafío. Desde seleccionar proveedores confiables en China hasta garantizar que los productos llegaran en óptimas condiciones a Argentina, cada paso implicaba superar barreras de idioma, normativas y diferencias horarias.
Estos desafíos, aunque difíciles, me dieron una perspectiva más amplia y me ayudaron a construir una marca que verdaderamente conecta ambos mundos.
– ¿Qué diferencias culturales ha observado en las prácticas empresariales entre Argentina y China, y cómo las ha manejado?
Lucas Lu: Las diferencias culturales clave que observé son la importancia de las relaciones personales en China (guanxi), donde la confianza se construye a largo plazo, y un enfoque más directo en Argentina. También hay diferencias en la toma de decisiones, más jerárquicas en China y más flexibles en Argentina. Además, en China se prioriza la planificación a largo plazo, mientras que en Argentina suele haber una orientación a resultados inmediatos. Manejar estas diferencias requiere paciencia, sensibilidad cultural y la capacidad de adaptar la comunicación y las estrategias según el contexto.
– ¿Qué consejos daría a otros emprendedores que buscan iniciar negocios que conecten ambos mercados?
Lucas Lu: Les aconsejaría, primero, estudiar ambos mercados a fondo para identificar oportunidades y superar desafíos, algo en lo que contar con asesoramiento profesional puede ser clave. Segundo, construir relaciones de confianza con socios locales, esenciales tanto en Argentina como en China, y aquí es importante conocer los códigos culturales de cada país. Tercero, ser flexibles y adaptarse a las diferencias culturales en comunicación y negociación, un proceso que puede acelerarse con la guía adecuada. Finalmente, enfocarse en la calidad y autenticidad de su producto o servicio, características muy valoradas en ambos mercados. En Argentum Consultoría Internacional estamos comprometidos en ayudar a emprendedores a transitar este camino de manera eficiente y estratégica.
– ¿Cómo ve el futuro de las pequeñas y medianas empresas (pymes) en el contexto de las relaciones comerciales entre Argentina y China?
Lucas Lu: El futuro de las pymes en el contexto de las relaciones comerciales entre Argentina y China es prometedor, pero requiere estrategias claras y un enfoque colaborativo. Las pymes argentinas tienen una oportunidad única de insertarse en nichos específicos del mercado chino, especialmente en sectores como alimentos, tecnología agrícola y productos con identidad cultural. Sin embargo, para aprovechar este potencial, es fundamental que cuenten con herramientas para superar barreras como las diferencias culturales, las regulaciones comerciales y los desafíos logísticos.
Desde una perspectiva política y económica, es esencial que ambos países continúen fortaleciendo los acuerdos bilaterales y promoviendo iniciativas que faciliten la integración de las pymes al comercio internacional. Programas de capacitación, acceso a financiamiento y redes de apoyo son clave para que las pequeñas empresas puedan competir en mercados globales.En este contexto, en Argentum Consultoría Internacional trabajamos para conectar a las pymes con oportunidades reales en China, ayudándolas a navegar este entorno con una visión estratégica, siempre alineada a las necesidades de ambos mercado
