Motor Pymes

Por Facundo Sonatti

La resistencia de las Pymes ante el aluvión de importaciones

En los primeros meses del año, los productos que ingresaron al país acumularon un alza del 12,4% en dólares y del 7,4% en cantidades respecto al mismo período de 2016. Las empresas aplican estrategias para enfrentar el ingreso. Qué es lo que funciona en la práctica y cómo imitarlo.

(Por Facundo Sonatti) En la Argentina de estos tiempos, las importaciones han logrado convertirse una vez más en una mala palabra. Sin embargo, resulta llamativo observar que el país ocupa el tercer puesto entre los mercados más cerrados al comercio. Según el último reporte del Banco Mundial, la relación entre lo que el país exporta e importa como porcentaje de su PBI es tan baja que ocupa el podio solo detrás de Sudán y Nigeria.

A su vez, la reciente alza de las compras de bienes de consumo al exterior fogonean el pánico argentino a la competencia internacional. En los primeros meses del año, las importaciones acumularon un crecimiento del 12,4 por ciento en dólares y del 7,4 por ciento en cantidades respecto de igual período de 2016. Las importaciones de bienes de consumo crecieron en valor un 16 por ciento en el mismo lapso, totalizando u$s 3288 millones, mientras que las cantidades físicas crecieron 13,4 por ciento interanual.

Pero, ¿existe realmente una avalancha importadora que pone en jaque a la industria nacional? ¿Cómo hacer frente a esta supuesta ola de bienes provenientes del exterior? ¿Qué hacen las pymes que logran surfear la ola?

Para Jorge Becerra, consultor de Boston Consulting Group (BCG), los desafíos son fuente de oportunidades, y lo que se observa es la posibilidad que tienen las pequeñas y medianas empresas de reinventarse más allá de la ya tan conocida sustitución de importaciones. “El mundo va hacia un escenario mucho más abierto y las pymes deben buscar la diferenciación, innovando y adaptando la oferta a los gustos locales”, sostiene.

Para Darío Rubinsztein, consultor de pymes y profesor de la Facultad de Ciencias Económicas de la UBA, la sustitución de importaciones en un 100 por ciento de la economía es inviable. “Puertas adentro, las empresas deben desarrollar un equilibrio entre los insumos importados y la producción local a partir de proveedores que, muchas veces, son otras pymes”, señala. Y explica: “En situaciones cambiantes, como ocurren en la Argentina, cuando por momentos hay oportunidades de importar toda nuestra producción, se puede tender a especializar la producción local en un producto específico y el resto de la oferta se puede importar, pero esto solo es posible si antes se sometió a un proceso de diversificación”.

Hilando fino

Los testimonios vertidos por la Confederación Argentina de la Mediana Empresa (CAME) desde la asunción del gobierno de Mauricio Macri tienen siempre un halo de zozobra. Con esa tónica, desde esa entidad señalan que el sector Calzado estima que hubo 4000 cesantías entre 2016 y 2017, mientras que en el ramo textil 3245 (aunque las cámaras del rubro aseguran que si se midieran en empresas más pequeñas estarían arriba de 7000). Todo producto, en gran medida, de la “ola importadora”.

De acuerdo a Dalia Grinbaum, vicepresidente de Startex, compañía dedicada a la confección de indumentaria de trabajo y calzado de seguridad para empresas, los números son otros. “A pesar de que el año pasado cayó un 5 por ciento el volumen comercializado, nos está yendo muy bien. Este año, estamos creciendo fuerte, proyectamos un alza del 10 por ciento”, adelanta la empresaria con plantas en San Luis y el Gran Buenos Aires.

Startex pasó de producir 600.000 prendas y 120.000 pares de zapatos, con alrededor de 150 empleados, en 2012, a números aún más contundentes proyectados para este año. “Hoy, producimos alrededor de 1,5 millón de unidades (30 por ciento calzado) y tenemos más de 320 personas a cargo”, se despacha con cifras Grinbaum, que también es miembro Vistage.

El formidable crecimiento que experimenta esta pyme nacional no fue magia. Atenta a los ciclos económicos de la Argentina y amparada en invertir en la mejor tecnología para diferenciarse, Startex desarrolló una nueva división para desembarcar en el negocio del calzado de seguridad con producción propia, en 2009. “Empezamos en la industria de Calzado para sustituir los productos que hasta entonces traíamos desde Brasil. Apostamos a un proyecto a largo plazo y por eso compramos una Desma, máquina alemana sofisticada para ensamblar la suela, que costó un 50 por ciento más que una convencional”, señala la vicepresidenta de la compañía que destinó al menos $ 10 millones a esa aventura, entre 2009 y 2012.

“Tres elementos explican la diferencia entre aquellas empresas que logran sobrevivir a lo que se puede dar en llamar una ola importadora y las que no: tecnología, talento y un sistema de actividades”, sostiene Rubinsztein “Al incorporar los últimos avances tecnológicos se reduce notablemente el porcentaje de error”, completa.

En la Argentina, existe una barrera paraarancelaria que impide el ingreso de calzado de seguridad, entonces la mayoría de los jugadores son pymes locales. “La importación es mínima y de actores menores. A su vez, el mercado de la indumentaria de trabajo en el país es muy particular y, si bien no se exporta, la importación tampoco es importante”, admite Grinbaum. Y suma: “Si la situación fuese tan mala como se pinta, nuestros distribuidores no venderían nada y eso no es así. Solo en julio, duplicamos la venta de zapatos con respecto al mismo mes del año previo”.

Con acento argento-germano

Tennyson Reed es miembro de la tercera generación de Bruno Shilling, una compañía gestada a partir de las convicciones de un empresario de origen alemán en la Argentina. “La empresa siempre buscó sustituir importaciones a partir de tecnología alemana”, sostiene el CEO de la firma que provee de sistemas de medición a grandes corporaciones petroleras aquí y también en el exterior, aunque no siempre fue tan así. Mientras que las exportaciones representaban solo el 5 por ciento de sus ingresos hace cinco años, ahora ya explican el 40 por ciento de los US$ 5,5 millones que factura cada 12 meses.

“En los períodos de sustitución de importaciones crecíamos, pero, cuando la tendencia se invertía, nos achicábamos”, recuerda el ida y vuelta de una empresa con más de 60 años de experiencia en la economía local. “A partir de esto, me di cuenta que no podíamos repetirlo y tampoco estaba dispuesto a perder al equipo de gente capacitada que teníamos. Entonces, entendiendo que la escala de nuestro mercado en la Argentina no era suficiente para lograr competitividad, fuimos a ganarla con la apertura de oficinas en el exterior”, relata Reed, en relación al pasado reciente.

Chile, Bolivia, Uruguay y América Central son mercados donde ya tiene presencia. A su vez, el colosal Brasil y otro vecino sudamericano, Perú, están en la mira de esta política que implementó el equipo de Bruno Shilling, hace solo cinco años.

“Entre nuestros 55 empleados, tenemos un ingeniero de la NASA enfocado en el manejo de riesgo. Trabajábamos para la industria petrolera, sobre todo con las refinerías, hacemos mediciones de flujo, tanto en los tanques de las plantas como en las terminales de reserva”, explica el core del negocio, y completa: “Tenemos un 80 por ciento del mercado local, tanto en crudo como combustibles, donde la precisión es clave, porque un milímetro en esa escala puede representar pérdidas millonarias”.

Para el profesor Rubinsztein, la visión del líder de la organización es clave a la hora de trazar la misión de esa empresa. “Si el dueño piensa obtener un rédito de corto plazo, probablemente jamás se suba a la ola de sustituir importaciones, pero las chances de tener continuidad en un país como la Argentina se reducen”, explica. “En el caso de jugarse por el camino más largo, la especialización en un producto puede hacer la diferencia”, agrega.

En ese sentido, Bruno Shilling vivió la transformación en carne propia. “Tenemos un certificado del INTI que no tiene validez internacional. Al desembarcar en el exterior, notamos que ni siquiera Cuba o Venezuela aceptaban la certificación local, pero eso nos impulsó a obtener la certificación inglesa CCA y para eso viajamos al Reino Unido”, señala el empresario. “Ahora mismo tenemos cinco personas abocadas a ese tema, y llevamos invertidos US$ 1,2 millón en mejoras en los últimos dos años. Estimamos acceder al sello dentro de tres meses, pero, paradójicamente, ya mejoró nuestra reputación sobre todo en el mercado local”.

La otra cara de la moneda expone una caída en las ventas al mercado interno, en el último año y medio, compensada por un incremento en las exportaciones. “Ahora se vende menos y cada venta es más difícil, pero eso nos anima a salir más a recorrer el país y buscar cada venta. A su vez, la experiencia internacional nos llevó a exigirnos más y ofrecer un mejor producto en materia de calidad, aportándole mayor viabilidad a la empresa”, detalla Reed, al tiempo que, con respecto a la supuesta apertura indiscriminada de importaciones, sostiene: “Seguimos importando y sobre todo elementos más avanzados vinculados a la tecnología que antes ni soñábamos ingresar. A su vez, para ganar competitividad y poder llegar a que las exportaciones representen el 60 por ciento de mis ingresos, entre otras cosas, recurro al acero chino, que es hasta 10 veces más barato que el local”.

Hacer acá lo que viene de allá

Amparado en su experiencia, Miguel Harutiunian, presidente de Edelflex, pyme orientada a solucionar el sistema de manejo de fluidos en empresas, no anda con vueltas y asegura que los costos argentinos no son competitivos. En su sector, insumos como el acero inoxidable, el hierro e incluso la mano de obra resultan caros. “Muchos de los intercambiadores de calor que fabricábamos en el país (pequeños y medianos) estaban al mismo precio o incluso por encima que un mismo producto proveniente de Alemania”, describe el panorama reciente.

En 2013, con las restricciones a las importaciones en un punto álgido, surgió una oportunidad. “Como representantes locales de una firma alemana, se nos hacía difícil la comercialización de algunos de los productos que ofrecíamos, entonces evaluamos la posibilidad de fabricar localmente, incluso los equipos más grandes”, reconoce Harutiunian, y sigue: “Al mismo tiempo, surgió un proyecto de un cliente muy importante, Promaiz (una sociedad entre Aceitera General Deheza y Bunge Argentina), para montar una planta de bioetanol en base de maíz y sorgo. Eso nos dio la chance de ofrecerle la opción de fabricar el equipo en la Argentina y les gustó la idea”.

El desafío no era menor y significaba un negocio de US$ 1,2 millón para la firma. “Teníamos que invertir en equipamiento, un puente grúa de 15 toneladas, una cabina de pintura más grande, dispositivos para izaje y movimiento de piezas. No teníamos experiencia en el manejo de equipos de esas dimensiones y eso implicaba nuevos procedimientos e investigación. Estábamos con plazos muy ajustados, lo cual implicaba tener que ensamblar y probar algunos equipos en la planta del cliente, en Córdoba”, relata Harutiunian.

Para el consultor de BCG, Becerra, uno de los pilares que sostiene a las pymes argentinas pasa por el enorme caudal de talento, un factor determinante a la hora de hacer frente a los contratiempos. En el caso de Edelflex, la firma apeló al financiamiento para avanzar con el proyecto y tampoco dudó en recurrir a la capacitación. “Mandamos a nuestro gerente de Planta a capacitarse en Alemania para el manejo de este tipo de equipos. Implementamos nuevos procesos. Incluso trajimos a un técnico de ese país para que nos ayude con el ensamble y la prueba de algunas partes”, describe su presidente el proceso que, como resultado, transformó a Edelflex en la única planta de América latina (a excepción de Brasil) en contar con la capacidad de fabricar intercambiadores de placas de gran porte. “Son equipos de 15 toneladas y, a partir de la compra de una máquina de corte y optimización en los procesos, podemos decir que tenemos costos inferiores a Alemania y ya no importamos intercambiadores completos”, cierra el empresario.

(*) Fuente: El Cronista

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